Negoziazione efficace: come negoziare ed essere persuasivi

La maggior parte delle persone pensa di essere ferrata in termini di negoziazione.

Sfortunatamente, le persone che la pensano in questo modo non sempre sono davvero efficaci..

Il segreto per una negoziazione efficace è in realtà semplice e può essere riassunto in un’unica frase. Ognuna delle parti vuole solo sentire di avere fatto un buon affare e avere vinto. Tutto qui. Se l’altra parte è felice di ciò che ottiene, allora sarà più che contenta di darti ciò che desideri.

Il problema in tutto questo è che spesso non vogliamo dare loro ciò che vogliono, perché per noi sarebbe un costo troppo grande – non una situazione vittoriosa.

Quindi sta a te scoprire ciò a cui le persone danno valore, o re-inquadrare la tua proposta nei loro confronti in modo tale da far sentire loro che hanno fatto un buon affare.

È facile cadere nella trappola del pensare che ciò che è importante per te è importante per la controparte. Spesso non è così. Anzi, spesso alla controparte non interessa minimamente ciò che è importante per te.

Per ottenere un accordo migliore in qualsiasi negoziazione ogni volta, devi concentrarti su due tecniche chiave. Queste tecniche implicano il dare forma alle aspettative e supposizioni della controparte con la quale stai negoziando, ed è stata provata la loro efficacia più e più volte.

Sono la tecnica della porta in faccia, e la tecnica del piede nella porta.

Sorprendentemente, sono essenzialmente opposte tra di loro, ma funzionano in modo prevedibile quando le inserisci nel contesto della psicologia umana e del desiderio.

La tecnica della porta in faccia

La tecnica della “porta in faccia” è stata confermata da Cialdini in uno studio del 1975:

Inizialmente fai una richiesta enorme e in qualche modo irragionevole, al quale fai poi seguire una richiesta più modesta che era in realtà l’obiettivo pianificato in primo luogo. Il destinatario della richiesta sente di aver condotto bene la negoziazione perché ha ridotto con successo in modo sostanzioso il prezzo della richiesta, non sapendo che il punto di partenza originale non era altro che uno specchietto per le allodole.

Questa tecnica implica che tu cominci le negoziazioni con un’offerta molto grande ma irragionevole. Il punto cruciale è che tu ti aspetti un rifiuto. La tua offerta assurda sarà negata ma era ciò che ti aspettavi.

Ovviamente, la tua prima offerta non deve essere la tua reale offerta. Stai semplicemente creando un contesto nella mente della persona con la quale stai negoziando. In realtà tu hai programmi diversi. La tua offerta è una versione più modesta della tua prima offerta. Cominciando in grande e turbando le persone con l’assurdità della tua prima proposta, la tua seconda o terza offerta sembrerà veramente ragionevole.

Se cominci la negoziazione con un’offerta irragionevole sovradimensionata e grande, aumenti il senso di possibilità che la controparte ha a disposizione e rendi la tua piccola offerta successiva più ragionevole e accettabile.

Questa tecnica si traduce anche nel quotidiano, anche solo nella scelta di dove mangiare. Se scegli un ristorante che è troppo lontano, oppure troppo caro o scomodo, l’opzione successiva che presenterai (che è quella che vuoi in realtà) sembrerà molto più interessante di quanto non sarebbe stata diversamente. Il contrasto che presenti è ciò che spinge gli altri a scegliere la tua proposta.

La tecnica del piede nella porta

La tecnica del “piede nella porta” è stata confermata da Beaman in uno studio del 1983. È molto vicina ad essere l’opposto della “tecnica della porta in faccia” appena descritta.

Hanno scoperto che chiedere piccoli favori e semplicemente guadagnarsi un qualsiasi grado di intesa o accordo è il fattore più importante per la persuasione. La persona che chiede poi continua a costruire su quei piccoli favori e infine chiede di raggiungere il livello o l’obiettivo desiderato.

Questo è un approccio completamente diverso rispetto alla tecnica della porta in faccia. Quello che fai è cominciare con una piccola offerta che è molto ragionevole e facile da accettare. Ovviamente, questa non è la tua vera offerta. La tua offerta è qualcosa di più grosso. Invece stai usando questa piccola offerta per ottenere un sì in scala ridotta dalla gente. A quel punto lentamente estendi la tua offerta per arrivare dove vuoi veramente.

Le persone odiano contraddirsi (perchè vorrebbe dire ammettere di aver sbagliato) per cui se fino a poco fa ti hanno dato il loro consenso ed hanno risposto affermativamente, è facile che continuino.

Chiaramente puoi usare anche la tecnica del “piede nella parta” nella tua vita quotidiana. Come in precedenza, puoi usarlo per ottenere di scegliere dove andrai a cena: “Inizi anche tu ad avere fame? Si. Vuoi mangiare fuori stasera? Si. Ti va di andare in un ristorante etnico? Si. (Questo per esempio è un buon risultato se la persona è sempre stata poco interessata a provare un ristorante etnico).

Entrambe le tecniche si concentrano sul contesto.

La porta in faccia può essere piuttosto audace perché comincia con un’offerta ovviamente irragionevole e in questo modo attira parecchia resistenza. Il punto qui è di rendere la tua proposta ragionevole a confronto. L’altra tecnica consiste nel partire da un piccolo punto d’intesa e continuare a costruire su quell’accordo finché non arrivi dove vuoi.